L’impact du big data sur la vente B2B

Le big data. Rien que le mot peut paraître impressionnant et pour cause : le big data est un monstre de données. Vous imaginez le nombre d’informations qui transitent par le web chaque jour, chaque minute, chaque seconde ? Le big data fait bien plus que l’imaginer. Il les accumule et les stocke à l’infini… et c’est une véritable aubaine pour le commerce B2B.

Big data : volume, vitesse et variété

Sans le savoir, vous participez déjà au big data. Vos CRM sont composés d’une multitude de données client, vos profils professionnels sont des cartes d’identité virtuelles… Vous faites face aujourd’hui à un volume croissant de données qui ne demande qu’à être exploité.

Pour définir le big data, on parle souvent des 3 V :

• Volume : c’est une masse de données qui ne cesse de s’accroître à chaque seconde ;
• Vitesse : les informations s’accumulent en temps réel et rendent certaines données éphémères ;
• Variété : les informations sont issues de sources multiples (réseaux sociaux, presse, blog…).

La notion de data a cédé le pas à celle de big data à l’instant où les réseaux sociaux ont fait leur entrée sur le web. Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, Gmail, Instagram… Tous ont contribué à développer, année après année, une quantité énorme d’informations sur les internautes. Aujourd’hui, chaque individu est devenu un média à part entière, qu’en est-il de vous ?

En 2017, que se passe t-il chaque minute sur internet ?

• Facebook génère plus de 5,4 milliards de connexions, grâce à ses 1,79 milliards d’utilisateurs ;
• 3,5 millions de recherches sont effectuées sur Google ;
• 120 comptes LinkedIn sont créés ;
• 156 millions d’emails sont envoyés ;
• 4,1 millions d’internautes visionnent des vidéos sur YouTube ;
• 452 000 tweets sont envoyés.

Toutes ces données ont été et sont encore une mine d’or pour le marché B2C. L’intelligence artificielle a déjà fait ses preuves en marketing B2C. Précurseurs, les directions marketing ont su exploiter les réseaux sociaux à travers le social listening, avec des outils tels que la veille concurrentielle, l’e-réputation, les insights consommateurs…

Aujourd’hui, c’est au tour du marché B2B d’entrer dans la danse. Grâce au big data, vos sales vont pouvoir s’appuyer sur cette masse d’informations et de données pour identifier les prospects, anticiper les ventes mais aussi les risques. L’intelligence artificielle est en train de révolutionner les codes de la vente traditionnelle. Il ne tient plus qu’à vous d’avoir un temps d’avance.

Cold calling : la prospection B2B dans l’impasse

Le cold calling, ou « appel dans le dur », a définitivement tiré sa révérence. Aujourd’hui, seulement 1 % des appels aboutissent à un rendez-vous. Et qui dit rendez-vous, ne dit pas nécessairement closing…

Les prospects ne veulent plus d’une approche de but en blanc et d’appels dépersonnalisés et ce d’autant plus qu’ils ne sont plus seuls dans leur prise de décision. En moyenne, on estime qu’à présent 6,8 personnes sont impliquées dans le cycle d’achat. Davantage de décideurs, mais aussi de concurrents potentiels auxquels il faut savoir faire face.

Si la prospection traditionnelle ne fonctionne plus, le métier de commercial n’est pas pour autant révolu. Face au développement du e-commerce, vos sales disposent d’une ressource inestimable : le big data. Il ne tient qu’à vous d’exploiter ces données à votre avantage pour les transformer en armes efficaces de prospection.

Le web a profondément contribué à modifier les comportements d’achat en B2B. Aujourd’hui c’est à la vente de changer de visage. Correctement exploité, le big data va accompagner le commercial dans ses prises de décisions stratégiques et relationnelles. Et pour cela, il va falloir se démarquer.

Passez du cold calling à une prospection à forte valeur ajoutée

Pour tirer profit du big data, il faut savoir l’exploiter. Mais comment faire face à ces milliards de données ? Pour cela, des solutions d’intelligence commerciale existent.

Le social selling fait partie de ces stratégies de sales intelligence qui permettent au commercial d’aujourd’hui d’être « sur le terrain ». Comment ? En exploitant chaque donnée du big data à votre avantage. Grâce à ce flux d’informations optimisées, vous savez choisir le moment le plus opportun et les outils les plus convaincants pour engager vos interlocuteurs. Le traitement des informations disponibles sur les réseaux sociaux et sur l’ensemble du web par le social selling vous permet de connaître parfaitement vos prospects et leurs attentes.

Vous pouvez ainsi profiter d’une approche personnalisée et surtout pertinente. Le commercial devient alors un expert qui sait se présenter au bon moment et avec les bons arguments. Et de l’expert au partenaire il n’y a qu’un pas : 74 % des acheteurs signent avec le premier commercial ayant su apporter de la valeur.

L’analyse prédictive : quand les algorithmes prennent le relais

Le big data ne va cesser de s’accroître. Son exploitation par l’intelligence commerciale sera plus que jamais nécessaire et permettra d’anticiper sur de nombreux fronts et de gagner un temps précieux. L’utilisation des algorithmes va impacter la vente B2B, aussi bien sur un plan stratégique qu’opérationnel.

Vos sales eux-mêmes vont pouvoir tirer profit de cette mutualisation des données en identifiant leurs propres points forts et les signaux business de leurs relations. L’utilisation des algorithmes va par exemple permettre d’affecter un commercial au secteur qui lui correspond le plus en fonction de ses intérêts. C’est ainsi également qu’il va pouvoir se définir comme un expert auprès de son prospect. La prise de contact, quant à elle, se fera beaucoup plus naturellement du fait de relations communes ciblées en amont.

Enfin, grâce aux données multiples du big data et à leur analyse prédictive, chaque commercial va pouvoir anticiper les leviers d’influence face à un prospect, afin de quantifier les risques tout en identifiant la concurrence. En exploitant le big data, l’intelligence commerciale permet d’anticiper chaque étape du cycle d’achat.

Le marché B2B n’échappe pas à la digitalisation toujours croissante des approches marketing et commerciales. Les outils doivent eux aussi s’adapter. Exit le démarchage par téléphone, le mailing de masse et autres méthodes dépersonnalisées. Ces techniques nuisent profondément au développement commercial jusqu’à le mettre en péril.

Aujourd’hui, toute entreprise, même peu tenue au fait des nouveaux moyens digitaux, est capable de saisir cette révolution en marche. Mais pour cela, il faut que vous vous en donniez les moyens. À vous de découvrir les solutions de sales intelligence clé en main qui vous permettront d’exploiter le big data.