Aïe aïe aïe ! Persuadé de maîtriser les enseignements de Sun Tzu, notre jeune apprenti s’est lancé dans un deal qui semble perdu d’avance ! Eh oui, s’il sait approcher les prospects (épisode 1) ou optimiser sa prospection en choisissant une position stratégique (épisode 3), il ne maîtrise pas encore l’Art de la modestie. Notre pétillant disciple a encore besoin de quelques leçons de son dirco et de L’Art de la guerre par Sun Tzu, le maître de la stratégie.

Repérer les signes d’un échec annoncé

ByPath dit : Si vous constatez que vos interlocuteurs se désintéressent de vous, vous devez ajuster votre stratégie sans tarder. Comme l’affirme le grand stratège chinois « Si l’ennemi fond sur nous avec des troupes nombreuses et en bon ordre, attaquer ce à quoi il tient », en langage commercial B2B cela signifie que l’apprenti sales en mauvaise posture doit réagir immédiatement en attaquant son prospect par un autre côté. Il doit mobiliser toutes les ressources de l’intelligence commerciale.

Renverser la situation pour rattraper le deal

ByPath dit : Lorsqu’un deal vous échappe, concentrez-vous sur le décideur le plus important et adaptez votre stratégie. Acceptez d’être dans une situation de faiblesse et profitez-en pour prendre le prospect à contre-pied. En vous concentrant sur le décideur capital, qui a une perception très différente de votre offre commerciale, vous devez parvenir à instiller une vision plus profonde et moins terre à terre de votre produit. De cette façon, vous rétablirez une situation défavorable… à votre avantage !

Selon le général Sun Tzu, il faut « surgir là où l’ennemi ne peut nous atteindre » : quelle leçon pour notre padawan ! Il saura désormais surmonter ses défauts, déjouer les embûches et prendre le prospect à contre-pied pour triompher envers et contre tout. Grâce aux leçons du maître chinois, il ne connaîtra plus de déconvenues. Sur le chemin de l’Art de la vente, le voilà presque arrivé.


Tous les enseignements de Sun Tzu
Découvrez ou redécouvrez les enseignements de Sun Tzu appliqués à la stratégie commerciale B2B en relisant tous les épisodes de L’Art de la vente :
Épisode #1 : Approchez vos prospects
Épisode #2 : Franchissez les barrages
Épisode #3 : Tirez parti de vos avantages
Épisode #4 : Apprenez à composer avec plusieurs interlocuteurs

[Intelligence commerciale] La journée-type de prospection digitale du commercial B2B

Découvrez comment l’intelligence commerciale permet au sales B2B d’avoir toutes les cartes en main pour faciliter sa prospection… à tous les moments de la journée !
sales intelligence : Futurama

La vie rêvée d’un commercial B2B digitalisé

Avec la sales intelligence, le commercial B2B a des outils pour rassembler, qualifier et utiliser toutes les données de prospection commerciale.
Insight as a Service : la tendance 2019

Insight as a Service : découvrez la nouvelle tendance data 2019

Pas de panique, l’Insight as a Service est simplement l’évolution de la sales intelligence. Découvrez tout ce qu'il faut savoir sur la tendance data 2019.
digitalisation de la force de vente

3 étapes pour atteindre ses objectifs commerciaux grâce au digital

À l’ère du tout numérique, la digitalisation de la force de vente s’impose comme une évidence. Aujourd’hui, impossible de faire l’impasse sur les outils numériques et sur la prospection sur les réseaux sociaux pour réaliser ses…
Starting-blocks : 10 astuces de social selling

Social selling : 10 astuces pour (enfin) se lancer

Vous avez peur du bad buzz ? Cet article vous donne 10 astuces de social selling pour vous lancer dans la prospection commerciale sur les réseaux sociaux !
vis ma vie de commercial B2B

[Ma vie en gif] Quand tu es un commercial B2B...

Les prospects, les CRM, les calls client, les propales… Le quotidien des commerciaux B2B est une suite de joie et de frustrations quotidiennes : un ascenseur émotionnel permanent ! Allez, un peu d’humour : découvrez le quotidien…

Checklist social selling : 8 actions pour devenir le social seller de la rentrée

C’est l’été ! Votre réseau lézarde un peu au bord de la plage… Vos prospects pensent déjà à leurs vacances du mois d’août. Les affaires sérieuses ne reprendront qu’en septembre (et encore, soyons honnête, pas avant le…
SocialSellingForum

Revue de tweets : la Sales Transformation Week et le SocialSellingForum !

Au début du mois a eu lieu la première Sales Transformation Week à Paris. Initiée par Loïc Simon, cette semaine de transformation de la vente était centrée autour de deux événements : un concours de débat organisé par l’association…
use case DOCAPOST

Cas client : la digitalisation des forces de vente de DOCAPOST

DOCAPOST a fait appel à ByPath pour digitaliser sa force de vente. 3 acteurs clés de ce déploiement racontent comment la solution ByPath a répondu à leurs attentes.