Le big data c’est un peu l’or noir du web. Des données amassées par milliards dont la quantité fait partie des fameux 4 V : volume, vitesse, variété et véracité. Ces 4 V sont d’autant d’obstacles qu’il faut pouvoir surmonter pour exploiter cette source intarissable. La solution ? Faire le tri ! Plus facile à dire qu’à faire… Pourtant, il existe un moyen simple de transformer le big data en un ensemble de données optimisées : l’intelligence commerciale et son arme de prédilection, la data science ! Avec elle, exit le big data et place à la smart data ! Avec le data scientist, votre stratégie commerciale n’aura jamais été aussi bien accompagnée.

Transformer le big data en smart data

C’est LE chouchou de tous les recruteurs ! Spécialiste des chiffres et des statistiques, le data scientist est un expert en analyse des données du big data. Associé à un expert métier, il va participer à l’orientation de la stratégie commerciale grâce aux informations récoltées dans l’océan du big data.

Ses méthodes ? Le data scientist fait « parler » les données. En fonction de chaque objectif de vente, il va analyser quantitativement comme qualitativement les données, les hiérarchiser selon leur degré d’impact à un moment clé, pour finalement les rendre accessibles et exploitables pour le sales. Celui-ci bénéficiera ainsi d’informations fiables pour développer la relation commerciale.

Comment trier le big data ?

Passer du big data à la smart data ne se fait pas seulement à l’aide de quelques fractions, de logarithmes népériens et d’intégrales savamment exécutées. Pour faire face à ce travail titanesque, le data scientist dispose d’un outil de choix : l’intelligence artificielle (IA).

Vous avez dit intelligence artificielle ?
L’IA est un processus qui permet aux machines de reproduire des tâches qui généralement sont accomplies par l’homme grâce à son intelligence. En d’autres termes, il s’agit de simuler l’intelligence humaine par le biais de la technologie.

En réalité l’IA n’est pas un mais plusieurs outils qui, cumulés ou non, permettent de récolter et de confronter les données entre elles. L’IA peut récolter et exploiter les données des objets connectés (IoT), et peut aussi tirer profit du machine learning.

Le machine learning ?
Le machine learning est une évolution de l’IA. Il s’agit en quelque sorte de l’auto-apprentissage des machines. Celles-ci, au contact des données qu’elles emmagasinent et traitent, deviennent plus intelligentes et intuitives.

La data science appliquée à la vente : quels résultats ?

La smart data renseigne le CRM

Grâce au traitement intelligent des données, la smart data va alimenter par plusieurs canaux le CRM de votre entreprise. Ce n’est plus au commercial de saisir l’information, elle lui est délivrée. Il détient ainsi toutes les clés pour maîtriser chaque étape de son cycle de vente (lead generation, prospection et closing).

Avec la smart data, vous disposez de toutes les données nécessaires pour identifier et « scorer » vos prospects chauds, afin de les contacter au bon moment et de façon personnalisée.

Exploiter la smart data et les SBF

Grâce aux données récoltées, un vendeur va par exemple savoir si un prospect s’est inscrit à un groupe de discussion sur les réseaux sociaux, une newsletter, s’ils ont des contacts communs, etc. Il pourra ainsi facilement contextualiser son approche et identifier le canal de communication à privilégier.

Cette smart data constitue autant de signaux business faibles qui indiquent à leur tour le moment opportun pour approcher votre lead. Ce dernier vient de publier un article dans la presse, un appel d’offre sur LinkedIn ? Vous êtes informé en temps réel, et vous pouvez même prédire son comportement. Vous engagez alors votre interlocuteur au moment opportun et, en votre qualité d’expert, vous avez toutes les armes à votre disposition pour réussir votre closing !

Le data scientist est l’homme clé pour exploiter les données du big data. Pourtant, bien que récoltées, celles-ci n’ont pas de valeur ajoutée tant qu’elles n’ont pas été traitées. C’est ici que les solutions d’intelligence commerciale prennent tout leur sens. Avec les dernières techniques de la sales intelligence et du social selling, et assistés du machine learning ou des données issues de l’IoT, les sales ont toutes les cartes en main pour mener à bien leur prospection B2B.

Vous souhaitez en savoir plus sur l’exploitation du big data au profit d’un CRM « augmenté » ? Il vous suffit pour cela de télécharger notre ebook sur le CRM de demain : infographies, chiffres clés et paroles d’experts, tout y est !


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