Dans le business, les USA ont toujours une longueur d’avance et le social selling ne fait pas exception à la règle. Les entreprises américaines ont rapidement saisi le potentiel des réseaux sociaux comme outil de développement commercial. La tendance a depuis traversé l’Atlantique, comme le prouvent le nombre croissant d’évènements dédiés, à l’instar du Social Selling Forum, ou l’exemple de Bouygues Telecom. Mais où en est vraiment le social selling en France ? ByPath fait le point pour vous !
Panorama du social selling made in USA
Les américains sont des précurseurs en matière de social selling. Dès l’avènement des réseaux sociaux, les directeurs commerciaux ont compris l’importance d’insuffler davantage de relationnel et de spontanéité dans les relations commerciales. Le social selling leur permet d’interagir avec leurs prospects avec des contenus à forte valeur ajoutée, pour créer une relation de confiance.
Le social selling a depuis fait école puisque, selon une étude publiée par Feedback Systems, en 2016 :
- 62,9 % des commerciaux américains étaient convaincus de l’efficacité du social selling,
- 63,4 % des social sellers constataient une augmentation de leur chiffre d’affaires.
L’extraordinaire tour de force d’AT&T
En 2011, le géant américain de la téléphonie utilise les réseaux sociaux pour renouer avec l’un de ses plus gros clients. Résultat ? 47 millions de dollars de chiffres d’affaires en moins de 18 mois !
- inContact : la start-up a mené une expérience sur 6 mois en comparant les résultats de deux équipes, l’une utilisant LinkedIn, l’autre non. Conclusion ? Une augmentation de 122 % des revenus pour les social sellers !
- SAP : l’éditeur de progiciels a vu les résultats de ses commerciaux progresser de 32 % grâce à l’utilisation des réseaux sociaux.
- XO Communications : l’opérateur de télécom a utilisé l’outil GaggleAMP pour mettre à la disposition de ses commerciaux des contenus à partager avec leurs contacts.
- Log My Calls : en lançant l’opération “150 blog posts in 50 days”, l’entreprise a enregistré une augmentation de son nombre de leads de 400 % sur 90 jours. Pas mal !
- IBM : le géant de l’informatique est devenu un cas d’école du social selling avec ses 400 % (!) d’augmentation des ventes.
- Pitney Bowes : le groupe a intégré le social selling à sa stratégie commerciale en s’assurant le support des managers seniors et en mettant en place un top 10 des social sellers.
Quid du social selling en France ?
Comme nous le confiait le précurseur français du social selling, Loïc Simon, la France rattrape progressivement son retard. Un petit tour sur les réseaux sociaux suffit désormais à se convaincre que les sales français sont aujourd’hui sensibilisés à cette technique.
Des pratiques encourageantes
Selon une étude ByPath d’août 2016, la totalité des entreprises interrogées affirmaient posséder une page sur au moins un réseau social :
- 90,2 % sur LinkedIn ;
- 66,2 % sur Twitter ;
- 52 % sur Facebook ;
- 66,9 % sur Viadeo.
Un accompagnement nécessaire
Toujours selon notre étude, les fonctions de direction, de communication, de marketing et de commercial demeurent partagées sur l’utilité de l’usage des réseaux sociaux pour leurs postes respectifs… La cause ? Une méconnaissance des usages. Cette tendance est appelée à diminuer sous l’effet du turn-over générationnel et de l’acculturation des équipes aux nouveaux usages numériques.
L’importance du SSI
De nombreuses entreprises s’intéressent désormais au Social Selling Index (SSI) des candidats qui postulent à des postes de commerciaux. Cet indicateur permet de mesurer l’efficacité de sa force de vente sur les réseaux sociaux. Il repose sur 4 grands critères :
- La construction d’une marque professionnelle (construction du profil, visibilité…) ;
- La recherche des bonnes personnes ;
- La prise de contact ;
- L’entretien des relations sur le long terme.
Pour booster votre SSI, inspirez vous des experts du professional branding !
- HEC Paris
- Adobe
- Salesforce
- BMC
- Oodrive
- SAP
- Red Hat
- Oracle
- Gartner
- Reed Exhibition
Votre entreprise ne fait pas partie de ce classement ? Faites encore un petit effort !
Bouygues Telecom, le pionnier du social selling en France
Bouygues Telecom est à la pointe du social selling en France ! Depuis deux ans, l’opérateur a abandonné sa stratégie de cold calling, pour privilégier une approche qualitative de sa prospection commerciale.
Le modus operandi de Bouygues Telecom
Bouygues Telecom a créé une cellule dédiée à la lead generation travaillant en binôme avec les commerciaux sur les réseaux sociaux. Les résultats ne se sont pas fait attendre ! En 2016, 30 % des rendez-vous commerciaux étaient générés par le social selling… Et depuis l’adoption de la solution ByPath le nombre de rendez-vous global a augmenté de 20 % !
Les success stories du social selling en France existent : plus besoin de se tourner vers les États-Unis pour trouver des solutions inspirantes ! Les promesses de la prospection commerciale sur les réseaux sociaux ne peuvent pas vous laisser indifférent… Vous avez envie de vous lancer dans l’aventure ? Téléchargez notre ebook pour construire votre stratégie de social selling pas à pas !
