Sun Tzu et Art de la vente épisode 2

L’Art de la vente - épisode 2 : La ruse pour franchir les barrages

Dans l’épisode précédent, le jeune disciple du dirco a découvert les premiers rudiments de l’Art de la vente en apprenant à récolter de l’information pour bien approcher ses prospects. Mais les enseignements de Sun Tzu et de son…
signaux business faibles

Signaux business faibles : ayez une longueur d’avance dans votre prospection B2B

Lorsque l’on sait que 68 % du processus d’achat est réalisé par le client lui-même, on se dit qu’il reste peu de marge de manœuvre… Les commerciaux le savent mieux que quiconque. Seulement 1 % des appels dans le dur aboutissent…
Art de la vente : épisode 1

L’Art de la vente - épisode 1 : Comment approcher ses interlocuteurs ?

Pour apprendre au jeune commercial exalté l’Art de la vente, rien de tel que de s’inspirer de la sagesse des maîtres et du plus illustre des stratèges... En remontant au VIe siècle avant J.-C., le maître dirco se fonde sur les enseignements…
taylorisation des postes experts

Commerciaux made in USA : la taylorisation des postes experts

Ce n’est pas Billy Beane qui vous dira le contraire : aux États-Unis, on aime composer des équipes d’experts ! À l’image du sélectionneur de baseball, qui utilisa des méthodes statistiques et d’analyse de données pour créer une…
prospection commerciale

Top 7 des pratiques de l’été : la to-do list ultime pour la prospection commerciale !

En juillet, vos prospects pensent plus aux vacances qu’au business. En août, ils sont à la plage et en arrivent presque à oublier votre existence. Et, début septembre, ils se remettent de leurs vacances : le temps de répondre aux mails,…
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Infographie : Prospection téléphonique Vs Social Selling

Retrouvez l'infographie de l'agence Brainsonic intitulée La mort de la prospection téléphonique : des chiffres en faveur du Social Selling.Les méthodes de prospection traditionnelles ne fonctionnent plus. Pour performer, les commerciaux…
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Prospection : Pourquoi le warm call sera la seule technique efficace à l’avenir ?

90% des appels commerciaux n’aboutissent pas ! Le refus profond des décideurs d’être sollicité ou d’échanger avec un commercial est l’illustration du bouleversement que connait la fonction commerciale. Les clients attendent des…
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L'Intelligence Commerciale au service de la vente

Le monde change et se digitalise. Nous assistons depuis quelques années à une explosion des données disponibles sur Internet et sur les réseaux sociaux, avec pour conséquence un changement en profondeur des comportements d’achat et de…
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Infographie : le Cold Calling est mort

Vous détestez faire de la prospection dans le dur (ou cold calling) et vos interlocuteurs détestent encore plus en être les victimes. Alors, pourquoi autant de commerciaux continuent inlassablement de s’y employer ? Seulement, une part…
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Infographie : Le ROI du Social Selling

62,9% des commerciaux indiquent que le Social Selling est devenu primordial pour gagner des nouvelles affaires. Et ce chiffre ne cesse d'augmenter ! En effet, de plus en plus de commerciaux s'y essayent. Il est d'ailleurs plus que probable…
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Prospection : Découvrez 5 portraits types d'acheteurs

En tant que commercial, vous êtes amené à rencontrer chaque jour des prospects et aucun ne se ressemble : vous devez à chaque fois prendre en compte plusieurs facteurs : leur comportement, le caractère, leur niveau d'information et de…
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Infographie : Les 12 chiffres clés du Social Selling

Vos prospects ont changé et vous devez vous adapter. En effet, 57% de la décision d'achat est prise avant même la première conversation avec le commercial! Les méthodes traditionnelles de prospection (appel téléphoniques dans le dur,…
Comment devenir un champion du social selling
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5 conseils pour devenir un champion du Social Selling

La révolution du Social Selling est en marche. Pour tout commercial B2B, les réseaux sociaux sont devenus the place to be. En effet, la plupart des donneurs d’ordre y sont présents. Une étude IBM indique que 75% des décideurs B2B…
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Infographie : Panorama du Social Selling en 2016

Le Social Selling, au coeur des stratégies commerciales Le social selling s’inscrit comme la nouvelle pratique commerciale incontournable pour développer son business. De plus en plus d’organisations (de la PME aux Grands Comptes) cherchent…
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6 raisons de se mettre au Social Selling

Selon une étude de Sirius Decisions, 54% des commerciaux n’ont pas fait leur quota en 2015 aux Etats-Unis. Seule une minorité parviendrait donc à les atteindre… Vendre est devenu un véritable parcours du combattant : les prospects…
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Infographie : Comment les commerciaux B2B vont-ils survivre à la révolution numérique?

S'adapter ou disparaître, telle est la question... Il y a quelques semaines, nous vous faisions l'écho d'une étude américaine qui annonçait la disparition des commerciaux B2B dans 5 ans. Effet d'annonce ou réalité? Heureusement, tout…
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5 astuces pour contourner un barrage secrétaire

Le barrage secrétaire est redouté par la grande majorité des commerciaux qui prospectent dans le dur. Il est devenu au fil du temps la ligne Maginot qui empêche toute invasion vers le décideur… En 40, les allemands l’ont contourné,…
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Infographie : Le commercial B2B est-il une espèce en voie d'extinction?

Nostradamus l'avait-il prévu? Une étude réalisée par le Cabinet américain Forrester estime qu'à l'horizon 2020, plus d'1 million de commerciaux B2B auront perdu leur emploi au profit des sites e-commerce. Chronique d'une mort annoncée…
Closing : 3 conseils pour maximiser vos chances de succès
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Closing : 3 conseils pratiques pour maximiser vos chances de succès

Le métier de commercial n’a jamais été aussi intéressant et complexe : pression de l’objectif à atteindre, compétition accrue, nécessité de maîtriser l’écosystème de votre client… La participation à un appel d’offres ne…