Dans les épisodes précédents… Notre jeune et fougueux apprenti s’est initié à l’art d’approcher les prospects et à la ruse pour franchir les obstacles qui se dressent sur son chemin. Grâce à Sun Tzu, il sait également tirer parti d’une situation favorable en faisant fi de ses points faibles. Mais le chemin de l’apprentissage de l’Art de la vente est encore long et perfectible… Beaucoup encore il lui reste à apprendre…

Maîtriser l’Art de la vente en identifiant les enjeux de chacun

ByPath dit : Pour réussir votre closing, vous devez identifier et comprendre les enjeux de l’ensemble des interlocuteurs. Comme l’affirme le stratège chinois dans son Art de la guerre, « Qui ignore les objectifs stratégiques des autres princes ne peut conclure d’alliance » : appliqué à l’Art de la vente, cela signifie que vous devez tenir compte des spécificités de chaque interlocuteur avec lesquels vous êtes en contact dans une entreprise !

Eh oui, notre exalté béjaune se trompe s’il croit ne devoir se concentrer que sur un seul contact ! Si nous lui avions recommandé d’apprendre à bien connaître ses interlocuteurs, il faut aussi lui enseigner que ces interlocuteurs peuvent être multiples et ce pour une seule et même entreprise. Il devra ainsi identifier et rencontrer tous les décideurs et les influenceurs, notamment en exploitant les signaux business faibles.

Convaincre et engager une foule d’interlocuteurs

ByPath dit : Après avoir effectué votre mapping commercial, il faut convaincre chacun des protagonistes. Les ventes en B2B, à l’instar du social selling, se font dans la durée. Ainsi, aux différentes étapes du cycle de vente (de la lead generation au closing), il vous faudra engager les différents interlocuteurs rencontrés et les convaincre dans la durée (nurturing), en exploitant intelligemment les informations et les ressources marketing disponibles.

À l’heure actuelle, dans les relations commerciales en B2B, un sales fait face en moyenne à 5 interlocuteurs différents dans une seule et même entreprise ! Pour closer son deal, votre disciple devra identifier leurs enjeux et convaincre tous les décideurs (DSI, service achat, Codir, product owner, etc.) tout en tenant compte du pouvoir décisionnel de chacun ! Alors seulement il sera sur le chemin pour maîtriser l’Art de la vente. Ici s’achève l’enseignement de Sun Tzu et du maître Dirco… pour aujourd’hui. La suite au prochain épisode !

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