Rencontre avec Souphaphone Ortega, Chef de marché BtoB

« ByPath nous permet d’économiser 1 équivalent temps plein à l’année pour une équipe de 9 personnes »
Nicolas Rouzé – Manager de la Génération de leads

Présentation

Depuis 1997, Bouygues Telecom propose des solutions de communication Fixe, Mobile, Internet, de Réseaux et de Cloud aux entreprises et aux professionnels. Présents à Paris et en région, les 600 collaborateurs de Bouygues Telecom Entreprises accompagnent leurs clients dans le choix, l’installation et le suivi de leurs télécoms et solutions IT.

Ils s’appuient sur plus de 70 distributeurs agréés Bouygues Telecom sur l’ensemble du territoire.

Souphaphone Ortega, Chef de marché BtoB, et Nicolas Rouzé, Manager de la Génération de leads, chez Bouygues Telecom Entreprises livrent leur retour d’expérience après quelques mois d’utilisation : gain de productivité et ROI !


Organisation Commerciale

Bouygues Telecom Entreprises s’appuie sur une force de vente de 110 commerciaux terrain. Leur territoire de prospection se compose de 6000 entreprises de plus de 250 salariés en France. Chaque commercial travaille en binôme avec un membre de la cellule de la génération de leads en charge de la détection de projet et de la prise de rendez-vous.

Le projet ByPath porte sur 9 utilisateurs en binôme avec tous les commerciaux terrain afin de prospecter ces 6000 entreprises.


La dernière étape de la transformation digitale

Le déploiement de ByPath s’inscrit comme la dernière étape d’une transformation digitale démarrée en 2015. Actuellement, jusqu’à 30% des rendez-vous sont générés via le Social Selling. Dans ce contexte, les objectifs de ByPath sont de permettre une plus grande efficacité des actions de prospection notamment sur les réseaux sociaux :

  • Une veille intelligente sur les décideurs de chaque compte nommé (articles de presse, nominations, interviews…)
  • Identification de nouveaux interlocuteurs stratégiques
  • Amélioration de la connaissance clients via l’accès à la données Kompass (informations administratives et financières, téléphone, effectif, CA, classe de risque …)

Les résultats

  • Adoption immédiate: Après moins de 3 mois d’utilisation, ByPath devient le 2ème outil le plus utilisé par les équipes en charge de la génération de leads. Les fonctionnalités le plus utilisées sont la reconstitution automatique des organigrammes sociétés et l’accès aux informations de la base Kompass
  • Nouveaux business : Les alertes générées ont permis aux utilisateurs d’approcher 6 comptes verrouillés jusque-là par la concurrence.
  • Gain de productivité: Le temps passé pour se renseigner sur chaque compte a été divisé par 2 ! Plus que 15 minutes suffisent aux utilisateurs de la solution pour « mailler » un compte (chiffres clés, coordonnées, identification des contacts stratégiques…) . Au final, cela représente un équivalent temps plein économisé sur une année pour une équipe de 9 personnes !

Les facteurs clés de succès

1/ Un accompagnement sur mesure : Dès la réunion de lancement, les conditions d’accompagnement sont définies pour maximiser l’adoption des utilisateurs :

  • Calendrier des dates de formations en présentiel (Paris, Lyon & Bordeaux)
  • Suivi individualisé des utilisateurs
  • Ateliers collectifs avec les équipes toutes les 6 semaines

Résultat : Le déploiement de ByPath est opérationnel en moins d’1 mois !

2/ Le paramétrage adapté à l’organisation : ByPath prend en compte l’environnement et les territoires de prospection de chacun des binômes. Chaque information délivrée est exclusivement centrée sur leurs besoins business.

 3/ La complémentarité avec les outils en place : ByPath a été identifié comme le complément idéal de Linkedin pour accélérer l’usage du Social Selling. ByPath est notamment utilisé en amont des actions pour détecter des informations clés sur les prospects et identifier de nouveaux interlocuteurs, Linkedin étant davantage exploité comme un canal de communication préférentiel pour les engager.