[Interview exclusive] Le précurseur du social selling se confie à ByPath

La création du #SocialSellingForum en novembre 2015 n’a pas été la première incursion de Loïc Simon dans le social selling… Bien au contraire ! Dans les années 1980, Loïc Simon se considérait déjà comme un digital native : dans sa pratique de la vente en B2B, il utilisait déjà le social selling alors que les réseaux sociaux n’existaient même pas ! Son approche dynamique et résolument avant-gardiste lui a permis de gravir tous les échelons chez IBM jusqu’à des postes de management-consulting, expert en vente, en cloud et en SaaS. Loïc Simon revient avec nous sur son expérience de social seller. Rencontre.

Comment et pourquoi vous-êtes vous mis au social selling ?

J’ai la passion de la vente et plus particulièrement de la vente complexe BtoB, où l’on a vraiment besoin de l’expertise des sales, des business developers et des account managers. Cette vente BtoB a changé fondamentalement et continuera de changer à l’avenir. Grâce à la transformation numérique, le client achète différemment.

« Le social selling force à aimer ses clients. »

Le social selling est actuellement le meilleur catalyseur de cette transformation de la vente. Il force à aimer ses clients, à être dans une posture d’aide aux prospects. Le social selling est aussi un excellent moyen de forcer les directions commerciales à changer.

Quelle est votre définition du social selling ?

Le social selling c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes. C’est une question d’approche : il doit se faire tout au long du parcours de prospection. Mais il n’est pas réservé à la vente : tout le monde peut faire du social selling, même les ressources humaines.

Qu’est-ce qu’un bon social seller ?

Quelqu’un qui aime fondamentalement ses clients et les aide à progresser. Il sait que les clients ne sont pas toujours sur les réseaux sociaux et sont également influencés par les personnes autour d’eux. Il doit être érudit, transparent et authentique. Un bon social seller ne manipule pas ses clients : il doit faire preuve d’intégrité et d’éthique.

Il est une ressource utile pour le client tout au long du parcours d’achat. Le social seller doit être à l’origine du parcours d’achat en faisant naître un insight chez le client. Et il va le suivre tout au long du parcours d’achat. Le but est que le client considère le social seller non plus comme un vendeur mais comme un partenaire voire un consultant intégré dans son équipe lorsqu’il prend une décision.

Quels conseils donneriez vous à un social seller débutant

Attention à la tentation d’industrialiser, d’automatiser ou d’externaliser lorsqu’on est un social seller débutant ! Il faut rester soi-même et être authentique ! On se rend très vite compte lorsque c’est de l’industriel. Attention au growth hacking ! Il faut rester authentique dans son approche avec ses clients et favoriser l’approche en one-to-one.

« L’outil de ByPath est très bon car il ne pousse pas à l’industrialisation. »

La sérendipité est un facteur indispensable : il faut être ouvert au hasard, pour avoir les meilleurs pistes de business. Et mon dernier conseil est d’adopter une routine quotidienne !

Le #SocialSellingForum

Pourquoi avez-vous lancé ce forum ?

La vente se transforme, il faut accompagner le mouvement ! Je suis également convaincu qu’il faut partager les connaissances : je privilégie l’open knowledge et le copyless dans mon esprit. Il faut faire progresser tout le monde, tous ensemble. Il est nécessaire de partager les connaissances entre pairs, collègues et concurrents pour faire progresser le marché vers le haut et le faire embrasser par les PMI et les grandes entreprises. Le #SocialSellingForum est cet espace d’échange.

Cette année, quel était le programme du #SocialSellingForum ?

Ce 14^e forum du social selling a permis 3 choses :

1. Des rencontres dans la vie réelle et pas seulement sur les réseaux sociaux ! Côté émotionnel, ce 5^e forum parisien était également tourné vers les neurosciences.
2. Des temps forts : 32 ateliers, 120 animateurs d’ateliers, de conférences, de démonstrations, des « cliniques » (permettant des rendez-vous personnalisés en one-to-one) et 20 sponsors SalesTech et MarTech ont permis de questionner toutes les problématiques actuelles du social selling.
3. Trois conférences plénières avec des keynote speakers :
   • Michaël Aguilar, le « pape » des vendeurs d’élite, a ouvert le Forum avec sa conférence électrochoc « Vendre à l’ère numérique ».
   • Graham Hawkins, auteur de The Future of the Sales Profession, a animé une keynote sur le futur de la vente.
   • Frédéric Bascuñana, pitchmaster, a délivré une keynote sur le social pitching.

Loïc Simon fait partie des influenceurs à suivre du social selling, et pour cause : il en est l’un des précurseurs (à l’instar des vendeurs des années 1980…). Le #SocialSellingForum est rapidement devenu un événement incontournable de la « vente sociale » en France et désormais à l’international. Et vous, quand franchissez-vous le pas du social selling ?