La prospection B2B a longtemps reposé sur le modèle suivant : le marketing générait des leads entrants qui étaient ensuite transmis aux commerciaux. Ce modèle de fonctionnement en silos a des limites. Pour optimiser l’intégralité de la relation commerciale, les équipes marketing et commerciales doivent travailler main dans la main, afin que les MQL (marketing qualified leads) transmis aux sales deviennent rapidement des SQL (sales qualified leads). Pour cela, il faut procéder à l’alignement du marketing et du commerce et cela passe par celui des outils de prospection automatisée : marketing automation et sales automation.

La sales automation : l’intelligence commerciale au cœur de votre prospection

Dans une logique d’outbound marketing, la sales automation regroupe différentes briques intelligentes permettant d’automatiser le cycle de vente d’une entreprise : gestion des contacts commerciaux, analyse des indicateurs de performance, prise de rendez-vous, etc.

Automatiser en personnalisant l’approche one-to-one

La sales automation automatise des tâches qui, en temps normal, monopolisent beaucoup de temps à chaque commercial. L’automatisation des opérations de prospection est en outre finement réglée pour qu’une véritable personnalisation soit mise en place. Concrètement, la sales automation facilite la prospection grâce à :

  • La reconstitution des emails nominatifs et des numéros de téléphone ;
  • L’identification et la contextualisation des prospects chauds (web scraping) ;
  • La personnalisation du message commercial et l’automatisation de la prise de rendez-vous ;
  • La préparation des rendez-vous (fiche récap de vos contacts et actus chaudes des sociétés) ;
  • Le tracking des documents commerciaux (mail, devis, livre blanc…).

De B2B, on tend vers une prospection H2H (human to human). La sales automation permet la mise en place de campagnes d’actions one-to-one avec des scénarios personnalisés en fonction de chaque prospect. Grâce à « l’automatisation de la personnalisation », l’engagement client est renforcé et le closing est sécurisé.

Les outils de sales automation
Les outils de sales automation (comme Salesloft, SellHack ou… ByPath) dépendent en partie de la taille de votre entreprise. Il existe des solutions de sales automation qui se branchent à n’importe quel CRM et sont adaptées aux besoins de tous, du grand groupe coté en bourse à la startup. Intéressé par ces outils de sales automation ? Découvrez notre solution !

Le marketing automation au service de votre développement commercial

Le marketing automation permet d’automatiser des tâches essentielles à la génération et la gestion de leads. Et grâce au marketing automation vous bénéficiez en outre des avantages du progressive profiling : lors de renseignement de formulaires, de landing pages, etc. vos prospects ne fournissent que des informations nouvelles à chaque étape. Le progressive profiling constitue un excellent moyen de récupérer des informations pour qualifier vos leads sans décourager ces derniers en leur demandant plusieurs fois la même information ou trop d’information à la fois.

L’inbound marketing et le marketing automation

Dans une logique d’inbound marketing, le marketing automation permet d’attirer du trafic autour de contenus optimisés (blog, ebook, event, webinar, etc.). Des leads sont identifiés automatiquement et les informations de contact sont récupérées pour nourrir la base de données.

La qualification des leads

Après constitution de la base de contacts, celle-ci est segmentée en qualifiant les leads pour déterminer ceux susceptibles de devenir des prospects « chauds ». Cette démarche de lead scoring permet de suivre de près chaque contact en fonction de son parcours de prospection (téléchargement d’un ebook, inscription à une newsletter…) qui constitue une suite de signaux précurseurs d’achat. Grâce à un suivi optimisé des metrics, visibles dans le CRM, le marketing sait avec précision lorsque le lead est suffisamment qualifié (il devient alors un marketing qualified lead). Ce MQL est transmis aux sales qui auront pour mission de le transformer en SQL (sales qualified lead).

Les apports du marketing automation

Grâce au marketing automation, le marketing peut générer, identifier et qualifier les meilleurs leads pour fournir aux sales des leads « chauds », prêts à démarrer une relation commerciale.

Les outils de marketing automation
Il existe de nombreux outils de marketing automation (Marketo, Pardot, Hubspot, Webmecanik etc.) qui permettent de gérer toutes les étapes de la lead generation (lead scoring, progressive profiling, retargeting…) directement depuis votre CRM.

Marketing automation et sales automation : l’un ne va pas sans l’autre

Si les outils de sales et de marketing automation n’utilisent pas les mêmes stratégies, ils aboutissent au même résultat : la génération de leads qualifiés et l’optimisation de la prospection. Mais pour y parvenir, équipes marketing et vente doivent travailler main dans la main, et les leads doivent être « scorés » selon les mêmes critères. Pour autant, à l’heure actuelle, les outils de sales et de marketing automation sont propres à chaque pôle. Les campagnes automatisées du marketing automation permettent d’informer puis de fidéliser les leads entrants jusqu’à ce que ces derniers aient favorablement évolué dans leur décision d’achat. Dans le même temps, la sales automation contribue également à la génération de leads en contextualisant l’approche des commerciaux. Chaque prospect est alors engagé au bon moment et avec un contenu adapté pour garantir une prise de contact efficace et un closing sécurisé.

Aujourd’hui, des solutions de marketing et de sales automation permettent aux entreprises du B2B d’augmenter de 50 % leur productivité commerciale. Vous souhaitez mettre à disposition de vos équipes commerciales et marketing des outils performants au service de votre prospection B2B ? Découvrez comment les solutions de marketing et de sales automation peuvent se brancher directement à votre CRM avec notre ebook sur le CRM « augmenté ».


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